Dicas da LT · artigo 10 de 10
ROI de até 3x no marketplace: o que a LT mede toda semana para saber se a operação dá lucro
Para saber se a operação em marketplace dá lucro, é preciso olhar além da receita: comissão, frete, imposto, custo do produto e anúncio entram na conta. Thiago Bispo, sócio da LT, chegou a ROI de até 3x nas vendas em marketplace. A LT acompanha vendas por canal e por produto para decidir o próximo passo com dado.
A resposta curta: ROI é lucro sobre o que se investiu
ROI é a sigla de retorno sobre o investimento. Um ROI de até 3x, o resultado que a LT registra nas vendas em marketplace (operação própria da LT, 2025–26), é o número que usamos como régua, e não o faturamento. Para comparar um ROI com outro, a base do cálculo precisa ser a mesma e estar escrita.
O faturamento engana. Uma loja pode vender muito e perder dinheiro, se a comissão, o frete, o imposto, o custo do produto e o anúncio consomem a margem. O ponto de partida do fabricante, antes de medir, está no artigo-pilar, Como um fabricante começa a vender na internet no Brasil.
ROI, ROAS e ACOS: três siglas que não são a mesma coisa
A confusão entre as três siglas é a causa mais comum de decisão errada em marketplace. A Jaguar Sheet, ferramenta de planilhas para vendedores do Mercado Livre, define o ACOS como custo de anúncio dividido pela receita de vendas por anúncio, vezes 100, e o ROAS como a receita dividida pelo custo. Um é o inverso do outro: ACOS de 33% equivale a ROAS de 3 (Jaguar Sheet, 12/03/2026).
| Sigla | O que mede | O que deixa de fora |
|---|---|---|
| ACOS | Custo de anúncio sobre a receita que o anúncio gerou | Custo do produto, comissão, frete e imposto |
| ROAS | Receita do anúncio por real gasto no anúncio | Tudo o que não é custo de anúncio |
| ROI | Lucro depois de todos os custos, sobre o que foi investido | Nada: é a medida que fecha a conta |
O ROAS de 3 e o ROI de 3x não são o mesmo número. Um ROAS de 3, por exemplo, diz que cada real de anúncio trouxe três de receita, mas não diz se sobrou lucro. O ROI de até 3x é um resultado de operação em marketplace, e para compará-lo com outro número é preciso saber qual base cada um usou.
De onde sai a margem: a conta antes do anúncio
O ROI começa na margem. Um exemplo da própria Jaguar Sheet: um produto de R$ 100, com custo de R$ 40 e comissão mais frete de R$ 25, deixa margem de R$ 35, o que dá um ACOS máximo de 35%. Acima disso, o anúncio consome mais do que a venda deixa (Jaguar Sheet, 12/03/2026). O exemplo é da fonte, e o fabricante deve refazer a conta com os próprios números.
A comissão varia por plataforma e por tipo de anúncio. Segundo um guia de tarifas com dados verificados em maio de 2026, o Mercado Livre cobra entre 11% e 14% no anúncio Clássico e entre 15% e 18% no Premium, e a faixa muda por categoria (Rua CEP, guia de comissões). É uma fonte de terceiro: o fabricante confere a tabela vigente na Central do Vendedor antes de fechar o preço. O custo comparado entre Mercado Livre, Shopee e Amazon está em Quanto custa vender no Mercado Livre, na Shopee e na Amazon.
O ticket também pesa. A Confi (Neotrust) mediu ticket médio de R$ 275,50 no 1º semestre de 2026, queda de 13,3%, com menos itens por compra (CNN Brasil, 28/07/2026). Com ticket menor, os custos fixos por pedido, como frete e embalagem, pesam mais na margem, e a conta de cada produto precisa ser refeita.
O que a LT mede toda semana
A rotina semanal da LT segue o que a operação entrega ao fabricante: vendas por canal e por produto, para decidir o próximo passo com dado. Os indicadores que entram na conversa são estes:
| Indicador | Pergunta que responde | Decisão que muda |
|---|---|---|
| Vendas por canal e por produto | Onde e o que está vendendo? | Quais produtos recebem mais verba e estoque |
| Margem por produto | O que sobra depois de comissão, frete e imposto? | Preço, promoção e corte de item |
| Custo e receita de anúncio (ACOS e ROAS) | O anúncio paga a si mesmo? | Aumentar, manter ou cortar a campanha |
| ROI | O retorno compensa o investimento? | Quanto investir na semana seguinte |
| Reputação (cancelamentos, envios incorretos, reclamações) | A nota está segura? | Rotina de estoque, despacho e atendimento |
A frequência importa tanto quanto o indicador. Medido todo mês, o prejuízo de um anúncio ruim já consumiu a margem do período. Medido toda semana, a correção chega a tempo.
Reputação, logística e tempo: o que mexe no ROI
O ROI não depende só do anúncio. Uma nota de reputação em queda reduz exibição e aumenta custo, e o método de cuidar dela está em Reputação máxima no Mercado Livre: o que o sócio da LT faz para manter a loja no topo. A escolha de logística muda o custo por pedido e o prazo de entrega, e é o tema de Full ou envio próprio: a logística por trás de um ROI de até 3x no marketplace.
O tempo também entra. Nenhuma operação nova começa com o retorno que terá meses depois: o catálogo, a nota e o tráfego precisam amadurecer. A discussão de prazo, com o caso de moda que foi de R$ 12 mil para R$ 70 mil por mês em 9 meses, está em Quanto tempo leva para vender bem na internet. Um fornecedor que mostra ROI no primeiro mês, sem explicar a margem, merece cuidado.
Como o fabricante audita o ROI de quem opera a loja
- Peça a fórmula do ROI por escrito, com todos os custos incluídos: produto, comissão, frete, imposto, anúncio e equipe.
- Peça o painel por produto, e não só a média da loja. A média esconde o item que dá prejuízo.
- Defina a frequência: semanal para anúncio e reputação, mensal para o fechamento.
- Combine o que acontece quando o ROI de um item cai: quem decide cortar, e em quanto tempo.
- Guarde os números de uma semana como referência e compare as seguintes. ROI sem série de datas não prova nada.
Há ainda um cuidado de leitura: ROI alto num mês de poucas vendas diz pouco, e ROI baixo num mês de investimento em catálogo novo pode ser o preço de um ganho futuro. Por isso a série de semanas importa mais que um número isolado, e a conversa com quem opera a loja deve incluir sempre o volume de vendas que está por trás do percentual.
A LT mostra essa conta ao fabricante desde a avaliação do produto, que é sem custo, e não promete número antes de conhecer a margem.
Perguntas frequentes
O que significa ROI de até 3x no marketplace?
Significa retorno sobre o investimento nas vendas em marketplace (operação própria da LT, 2025–26). O “até” indica o teto observado. Para comparar com outro número, a base do cálculo precisa ser a mesma nos dois.
Qual a diferença entre ROI, ROAS e ACOS?
ACOS é o custo de anúncio sobre a receita do anúncio, e ROAS é a receita sobre o custo, os dois inversos entre si: ACOS de 33% equivale a ROAS de 3, segundo a Jaguar Sheet (12/03/2026). ROI é o retorno sobre o investimento.
Com que frequência se mede o ROI?
A LT acompanha vendas por canal e por produto e deve conferir os indicadores toda semana, porque medir só no fim do mês deixa um anúncio ruim consumir a margem do período.
Quanto o Mercado Livre cobra de comissão?
Um guia de tarifas com dados verificados em maio de 2026 cita 11% a 14% no anúncio Clássico e 15% a 18% no Premium, variando por categoria. A tabela vigente fica na Central do Vendedor.
A LT garante ROI de até 3x para a minha marca?
Não. O ROI de até 3x é um resultado registrado pela LT nas vendas em marketplace. A LT não promete número antes de conhecer o seu produto, e avalia a margem sem custo.