Tráfego pago para e-commerce de moda no Brasil: de R$ 12 mil para R$ 70 mil por mês em 9 meses (case LT)

A resposta curta: tráfego é alavanca, não estratégia

Tráfego pago leva o comprador até o produto. Não corrige página fraca, preço fora do mercado nem entrega ruim. Em e-commerce de moda, onde o comprador compara muito e decide rápido, o tráfego funciona como alavanca de uma operação que já converte. Foi o que aconteceu no caso da LT: um e-commerce de moda, com Lucas Oliveira na operação do tráfego, passou de R$ 12 mil para R$ 70 mil de faturamento por mês em 9 meses (operação própria da LT, 2025–26).

O cliente não é nomeado, e este artigo não publica verba, ticket nem canal do caso, porque esses dados não são da LT para divulgar. O que cabe aqui é o método: como se estrutura o tráfego pago de uma loja de moda e como o fabricante julga se o investimento está funcionando. A visão geral de como começar está no artigo-pilar, Como um fabricante começa a vender na internet no Brasil.

Por que moda é um segmento exigente

Moda e acessórios foi a maior categoria do e-commerce brasileiro no 1º semestre de 2026, com R$ 19,3 bilhões de faturamento e alta de 23,1%, à frente de eletrodomésticos, com R$ 19,2 bilhões, segundo o relatório “Da Compra à Confiança”, da Confi (Neotrust) (CNN Brasil, 28/07/2026). A mesma fonte mediu ticket médio geral de R$ 275,50, queda de 13,3%, e menos itens por compra, de 2,25 para 1,97.

A leitura para quem opera tráfego é que a demanda é grande e a concorrência também. O comprador de moda vê muita oferta, decide pela foto, pelo preço e pelo prazo, e leva menos itens por pedido. Isso encarece o clique que não converte e premia o anúncio que mostra o produto certo para a pessoa certa. Um catálogo organizado, com variação de tamanho e cor em dia, vale mais que verba extra.

Como o retorno do anúncio é medido: ACOS e ROAS

Antes de falar de verba, é preciso falar de medida. Duas siglas aparecem em toda conversa sobre anúncio em marketplace. O ACOS é o custo de anúncio dividido pela receita de vendas gerada pelo anúncio, vezes 100. O ROAS é a receita dividida pelo custo, e um é o inverso do outro: um ACOS de 33% equivale a um ROAS de 3 (Jaguar Sheet, 12/03/2026). Os dois medem receita de anúncio sobre custo de anúncio, e nenhum deles é lucro.

A mesma fonte, uma ferramenta de planilhas para vendedores do Mercado Livre, traz faixas aproximadas de ACOS por categoria. Para moda, a faixa é de 8% a 25%. Pela fórmula da própria fonte, isso equivale a um ROAS entre 4 e 12,5. É uma referência de empresa privada, não um levantamento oficial do marketplace, e serve para dar ordem de grandeza, não meta.

A diferença entre ROAS e ROI é a que decide. O ROAS olha só a receita do anúncio, e o ROI olha o retorno sobre o investimento. Quem compara resultados precisa saber qual das duas medidas está na conta. A rotina de medição está em ROI de até 3x no marketplace: o que a LT mede toda semana para saber se a operação dá lucro.

O método: estrutura de tráfego para uma loja de moda

Sem divulgar dados do cliente, a estrutura de uma operação de tráfego em moda segue uma lógica que qualquer fabricante pode conferir:

• Começar pelo que já vende. O anúncio pago entra nos produtos com prova de venda e margem, e não no catálogo inteiro.
• Separar quem já conhece de quem não conhece. Quem visitou a loja ou o anúncio responde diferente de quem nunca viu a marca, e a verba de cada grupo é lida à parte.
• Medir por produto e por anúncio. A média da loja esconde o que funciona. Anúncio que consome verba sem vender sai, e o que vende recebe mais.
• Cuidar do que acontece depois do clique. Página, foto, tabela de medidas, prazo e frete decidem a venda, e entram na rotina tanto quanto a campanha.
• Revisar toda semana. A rotina de medição semanal evita que uma campanha ruim consuma o mês inteiro.

Nada disso é segredo. O que separa quem escala de quem não escala é manter a disciplina por meses, num segmento em que o gosto do comprador e o preço do concorrente mudam o tempo todo.

Onde o comprador de moda descobre e compra

Escolher o canal é parte do tráfego. A pesquisa “O Mapa da Busca no Brasil 2026”, da Optimiza Marketing, mediu que 46% das compras online finalizadas no país acontecem em marketplaces, 25,7% na loja oficial da marca e 6,5% no TikTok Shop. Como origem de descoberta de produtos no TikTok, a pesquisa registra 6,9% para conteúdo orgânico e 4,6% para anúncios (Gironews, 13/07/2026). O marketplace é onde está a maior parte da compra finalizada, e a rede social é onde a marca pode ser descoberta.

Para a loja própria, a Nuvemshop mostra que a concentração é forte: as lojas que faturam mais de R$ 200 mil por mês foram 1,62% da base e responderam por 51% do faturamento em outubro de 2026 (Nuvemshop, Radar do E-commerce D2C, 03/11/2026). Quem escala no canal próprio costuma ter operação de tráfego de longo prazo, e não campanha avulsa. A escolha entre loja própria e marketplace está em Marketplace ou loja própria? O que a LT aprendeu operando vendas com ROI de até 3x.

Quanto tempo leva e o que esperar

O caso da LT levou 9 meses para sair de R$ 12 mil e chegar a R$ 70 mil por mês, mas o prazo de cada marca depende do produto, da margem e da concorrência. A discussão de prazo e de fases está em Quanto tempo leva para vender bem na internet: os 9 meses que levaram uma loja de moda de R$ 12 mil para R$ 70 mil por mês.

O que o fabricante pode cobrar de quem opera o tráfego, em qualquer caso, é transparência: qual indicador é medido, com que frequência, qual a margem que sustenta a verba e o que acontece quando a conta deixa de fechar. A LT não promete número antes de conhecer o produto.

Perguntas que o fabricante deve fazer antes de contratar tráfego

1. O retorno é medido sobre receita (ROAS) ou sobre lucro (ROI)? Peça a fórmula escrita.
2. A margem por produto foi calculada antes de definir a verba?
3. Quem cuida da página, do catálogo e da entrega, além da campanha?
4. Qual é a rotina de revisão e o que acontece quando um anúncio não converte?
5. O que o fornecedor já operou no seu segmento, e com que resultado documentado?

Quem responde a essas cinco perguntas por escrito tem método. Quem responde só com promessa de faturamento está vendendo expectativa.